歯科医院の自費率アップ そのメリットと具体策

歯科医院の医業利益に大きな影響を与えるのが、自費治療の割合=自費率です。

しかし、保険診療に比べて高額な自費治療は、お客さまに気軽に勧めにくく、自費率アップに難しさを感じている方も多いのではないでしょうか。

一方、最近では患者さまがより良い治療を望む傾向も強く、適切な方法での提案やリコール施策、幅広い決済手段への対応などを行うことで、自院と患者さまの双方が満足する結果を得ることが可能です。

この記事では、歯科医院の自費率の平均値や自費率アップのメリット、自費率を上げる具体的な方法について詳しく解説します。

歯科医院の自費率の平均は？

令和元年に実施された中医協による第22回医療経済実態調査では、2018年度の歯科診療所における自費診療（その他の診療収益）の割合は18%程度であることが分かりました。

個人開業の場合は15%、医療法人は20%と差がありますが、いずれにせよ2012年時点では全体で約16%であったことを考えると、多少の地域差はあれ、自費率は近年増加傾向にあるといえます。

口腔内の健康に対する意識の高まりから、患者さまのニーズも「とにかく安く」というよりは「適切な対価を支払って質の良い医療サービスを受けたい」というものに変わってきているのです。

歯の形態や機能を回復するという目的以外に、インプラントや矯正、セラミック、ホワイトニングなどの相談も増え、ただ歯の治療をするだけでなく、自分の見た目の美しさやQOL向上のための治療を選択する人が増えていることが分かります。

歯科医院が自費率向上を目指すべき理由・メリット

従来の保険診療のニーズは低くなっている

フッ化物応用（フッ素入り歯磨剤など）の商品の普及や、歯磨き・生活習慣の改善といった患者さまの口腔ケアへの意識の変化によって、う蝕有病率は減少傾向にあります。

保険の範囲内で行う「削って詰める」従来型の治療ニーズは以前よりも低くなっているのです。

中医協（中央社会保険医療協議会）が報告したデータを見ると、診療報酬点数やレセプト1件あたりの平均点数は減少傾向にあります。中でも「歯冠修復及び欠損補綴」の減少は顕著です。

この事実からも、歯科医院経営の安定化には「歯冠修復及び欠損補綴」に頼らない、自費率向上が今後さらに重要なポイントになることが分かります。

患者さまの満足度が向上する

患者さまが自費治療を受けた理由として多く挙げられるのは、「費用がかかっても少しでも良い治療をしたい」というもの。

保険でまかなえる治療以上のクオリティを望む患者さまは今や少なくありません。

保険診療がメインの経営だと、回転率を上げるためにどうしても一人ひとりの診療に割く時間が少なくなってしまいますが、診療単価が高ければ患者さまに対してしっかりと時間をかけて治療・サービスを提供できるため、治療の質や満足度の向上にもつながります。

スタッフの質・モチベーションが向上する

歯科衛生士の離職率の高さは知られるところですが、その理由には仕事内容や待遇への不満があります。

質の高い歯科医療を提供したいと考えているスタッフは、短時間の診療でとにかく多くの患者さまを受け入れる診療スタイルには満足できず、その職場を離れてしまうことも多いのです。

患者さま一人ひとりに時間をかけられる診療環境を整え、なおかつ医業利益をアップして給与として還元することで、スタッフのモチベーション向上や優秀な人材の確保にもつながります。

歯科医院が自費率向上を目指す上で気をつけること

自費率向上を目指す上で、一番大切なことは、今まで通ってきている患者さまとの信頼関係を崩さないことです。

もしあなたの医院が今まで保険診療のみだった場合、急に自費診療が増えたら「あの先生は急にお金儲けに走り始めた」「お金のかかる治療を勧めてばかり来るから嫌だ」と感じられてしまうリスクがあります。

これを防ぐためには、「なぜこの自費治療を導入したのか」を患者さまの目線でしっかり伝える必要があります。

つまり、自費率向上には患者との信頼関係が必須なのです。

歯科医院が自費率を高めるためのポイント

患者さまに自費治療の選択肢を提示する

「提案がなかった」「自費治療のメリットを知らなかった」といった理由から、保険診療を選択する患者さまも多いのをご存知でしょうか。

本当に患者さまにとって利になる治療は、保険の範囲内では難しいケースも少なくありません。

日本歯科医師会が一般生活者に対して行った調査によると、「保険適用と適用外それぞれの治療についての説明」を歯科医師に求める声は多くあります。

患者さまの健康を第一に考えて複数の選択肢を提示することが、自院と患者さま双方のメリットになるといえるでしょう。

自院の専門性をきちんとPRする

歯科医院を選ぶポイントとして、歯科医師の技術の高さを重視する患者さまが多いことは言うまでもありません。

患者さまがきちんと比較検討できるよう、ホームページなどで自院の特徴や専門性を分かりやすく伝えるマーケティング施策が不可欠です。

ホームページは、SEO対策にも行い、“○○歯科、セラミック、白い歯”など患者さまが検索するであろうキーワードの設定も重要です。

他にも、待合室に自費治療のメリットをアピールするポスターを掲示したり、ユニットのモニターで治療の流れを説明する動画を流したりと、患者さまが待つ時間に自然に目に入るようPRすることはできます。

こうした院内のお知らせは、ご高齢の患者さまなど幅広い年代の患者さまに効果的です。

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定期検診・歯周病予防・メインテナンスに力を入れる

厚生労働省の調査によると、う蝕が減った代わりに、以前に比べて患者人数が大きく増えているのは「歯肉炎・慢性歯周炎」や「検査・健康診断（査）及びその他の保健サ－ビス」です。

特に歯周病が全身に及ぼすさまざまな影響は一般にも周知されつつあり、一部の歯周外科治療や唾液検査・細菌検査などで自費治療の訴求もできるようになりました。

また、予防歯科の領域は歯科衛生士に任せられる部分も大きく、設備投資や材料代などもさほどかからないため、取り組みやすいのも大きなメリットです。

再来院促進・リコール施策をする

口腔環境維持のためのメインテナンスは定期的に提供してこそ効果を発揮するものです。

口腔ケアへの意識が高まっている今、定期的なメインテナンスの重要性のアピールは、医業利益の向上に欠かせません。

また、自費治療をするなら「信頼できるかかりつけの先生にお願いできれば安心だ」と考える患者さまも多いので、適切なリコール施策によって継続的に来院していただく仕組みを作ることは重要なポイントです。

クレジットカード決済やデンタルローンを導入する

自費治療の中でも特に高額なインプラントや矯正は、費用を理由に治療をためらう患者さまも少なくありません。

そこで重要なのが現金以外の利便性の高い決済手段を用意することです。

特にクレジットカード決済やデンタルローンなどは、月々の患者さまの支払い負担を軽減できるため、治療を受けることを決断しやすいというメリットがあります。

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自費治療を増やす実践的な施策

ホームページで自費治療を求める患者さまを多く集める

患者さまのデンタルIQが低いために、一生懸命自費治療の良さを説明しても、「保険でいいです」と言われてしまう…とお悩みの先生は多いのではないでしょうか。

これは、保険治療のつもりで来院している患者さまを、自費に変えさせようとしているからうまくいかないのです。

確かに、患者さまに自費治療の価値をきちんと説明するプロセスは重要ですが、もともとお金を出すつもりがなかった人に高額の治療を選択させるのは、至難の業でしょう。

しかし、良い治療を提供することを本分とする先生自身が、自費を売る凄腕のセールスマンになる必要はありません。

自費治療を増やす最も効率の良い解決策は、「お金を出しても良い治療を受けたい」と考えている患者さまを集めることなのです。

実は、保険の患者さまばかりが来院してしまう理由は、「とりあえず、家（職場）の近くの歯医者さんに行こう」と思った患者さまを意図せず集めてしまっているからです。

• 家（職場）の近所に新しい歯科医院ができたから看板を見かけた
• 「歯医者＋地名」「歯科＋地名」でネット検索して見つけた

など、家や職場から近くて通いやすいことを第一条件としている患者さまが多くなってしまっている可能性が高いと言えます。

自費治療を求める患者さまを集めるために有効なのは、ずばりインターネットの活用です。

「お金を出してもいいからより良い治療を受けたい」と思っている患者さまは、

• 矯正治療をしたい：「歯医者＋地名」ではなく「矯正歯科＋地名」
• 入れ歯が合わなくて困っている：「歯医者＋地名」ではなく「入れ歯＋地名」

といったキーワードで検索して歯科医院を探します。

治療名で検索する人は、本当に困っていたり、その治療のニーズが高い人たちです。

したがって、「歯医者＋地名」で検索する人とは歯科治療への真剣度がまったく違います。

だから良い治療を受けられるならお金を出してもいいと考えるのです。

自費治療の価値を理解してもらうためのツールを用意する

ニーズのある患者さまであっても、知識を提供し、より良い治療への欲求を高めて優良顧客に育てるプロセスが重要です。

カウンセリングや治療の過程で、院長やスタッフが口頭で説明するのはもちろん、以下のようなツールを活用して積極的な情報提供を行いましょう。

• 自費治療の内容やメリットを伝えるパンフレット・院内ポスター、
• 価格を明確にするための料金表
• メールマガジン（リコール率アップにも効果的）

カウンセラーを育成する

患者さまに口腔内の問題や治療に対する知識を深めてもらうのは重要ですが、一方的な情報提供だけでは不十分。

自費率を高めるには、一人ひとりの悩みやニーズを聞き出して最適な提案をするカウンセリングが不可欠です。

ドクター自身は十分なカウンセリングの時間を取れないことも多いでしょう。

歯科衛生士や歯科助手が知識・技術を身に付けてカウンセラーとして活躍することで効率的なご提案ができます。

自費治療に関する情報を提供するときの効果的な説明手順

「患者様に対して自費治療を紹介する」ということに対して治療費の高さから苦手意識や「申し訳ない」と思ったり「患者様に嫌な印象を持たれるのでは」と思う歯科医師も多いでしょう。

しかし「自費治療にしかできないこと」もたくさんあるので、そこを丁寧に伝えることでかえって患者様のメリットになることもあります。「スムーズに自費治療を勧める方法」について解説します。

写真や図表などを用いて保険と自費の違いを比較して説明する

事前に問診票やカウンセリングで、

• 「お金や時間をかけてでも良い治療をしたい」
  
• 「なるべく保険を使って早く治療をしてほしい」
  

といった治療のご希望を確認している歯科医院も多いかもしれません。

しかし、保険診療が一般的である日本の患者さまは、そもそも自費治療がどんなものか、保険診療と比べてどのようなメリットがあるかを理解していないために、検討の対象になっていないケースが少なくありません。

まずは、

• 各治療方法のメリット・デメリットを図表にしてまとめる
• 症例写真を見せる（補綴なら、金パラを入れたケースとセラミックを入れたケースを並べて比較するなどすると分かりやすい）
  

といった方法で、保険と自費の違いを説明するとよいでしょう。

患者さまの優先順位を把握して最適な提案を検討する

保険と自費の違いを含めて治療方法をご説明した上で、改めて患者さまのご希望をヒアリングします。

この段階で、「自費でなるべく長持ちする良い治療がしたい」といったご要望があれば、噛み合わせの状態や見た目に対する意識、予算なども確認しながら、最適な提案を検討します。

保証内容や支払い方法について説明する

自費診療のメリットを感じていたとしても、費用がネックになって治療に踏み切れないという患者さまは多くいます。

また、「せっかくお金をかけて治療してもすぐにダメになったら？」という不安を抱くケースもあるでしょう。

そこで最近歯科医院で増えているのが、自費診療に一定期間の保証を付けることです。

例えば、セラミッククラウン補綴なら「セット後3年間はトラブルが起きたら無償で再治療」といった内容にします。

保証を付ける際は、定期的なメインテナンスを条件とすれば再治療のリスクを最小限にできる上、リコール率アップにもつながります。

さらに、支払方法についても、クレジットカード決済やデンタルローン、分割払いなど負担を軽減できる選択肢を用意できれば、患者さまの意思決定のハードルが下がるでしょう。

ネットで患者さまを集めやすい自費治療

マウスピース矯正（アライナー矯正）

一番目のおすすめは、マウスピース矯正（アライナー矯正）です。

コロナ禍で人と会う機会が減っているうちに、口元がマスクで隠れているうちに、キレイになりたい。

そんな女ごころを反映してか、20〜30代の女性を中心に矯正治療のニーズが高まっています。

中でもインビザラインをはじめとした「マウスピース矯正」の人気が急上昇しており、ネットでマウスピース矯正ができる歯科医院を探す人が増加中。
→ 【関連記事】コロナ禍の今、20〜30代女性のマウスピース矯正が熱い！

こうしたニーズをいち早くつかみ、マウスピース矯正の患者さまを増やすにはどうしたらいいのか？無料WEBセミナーで、その秘訣をお伝えしていますので、ぜひご参加ください。
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自費補綴（審美歯科）

続いてのおすすめは、セラミック等の自費補綴（審美歯科）。

健康意識の高まりから金属アレルギーを心配する患者さまや、審美的な観点から銀歯の見た目が嫌だという患者さまが増えているのをご存知でしょうか？

ネットは、このようなニーズを持った患者さまを集めることを得意としています。

金パラの高騰が続く中、なんとかして金パラから脱却できないものかとお悩みの先生も多いことと思います。

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自費の義歯

最後のおすすめは、自費の義歯（入れ歯）です。義歯治療が得意な先生には、ぜひ取り組んでいただきたい、個人的にはいちおしの治療。

前述の通り、ネットを使わないと思われがちな高齢者ですら、60代で90.5%、70代で74.2%、80歳以上でも57.5%もの人がインターネットを利用している令和の時代。

合わない義歯にお悩みの患者さまは、義歯治療の上手な先生をネットで探しています。

しかも「噛めるようになるなら高くてもいい」「遠くまで通ってでも、噛める入れ歯が欲しい」そんな風に考える人が多いことをご存知でしょうか？

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まとめ

高額な自費治療はなかなか勧めにくいと考えている方も多くいますが、患者さまのニーズに沿った提案は、患者さまと歯科医院双方にとってメリットがあるものです。

自院の得意な治療のアピールや患者さまへの説明をきちんと行った上で、患者さまの満足度の高い治療を提供することは、歯科医院経営の長期的な安定化につながります。

引用元：
中央社会保険医療協議会　第22回医療経済実態調査 （医療機関等調査） 報告　参照歯科診療所（集計2）
中央社会保険医療協議会　歯科医療（その1）　参照診療報酬点数の推移
厚生労働省　患者調査　参照歯科診療所の推計患者数　歯科分類別
日本歯科医師会　⻭科医療に関する⽣活者調査　参照⻭科医師・⻭科医院との付き合い⽅

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